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?劉鴻杰

中國(guó)豬飼料“贏”銷**人

“愛”“恨”營(yíng)銷學(xué)的開創(chuàng)者

中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)牧MBA（41）校友

-----------農(nóng)牧天地 原創(chuàng)世界-----------

在中國(guó)生豬產(chǎn)業(yè)的發(fā)展史上、豬料經(jīng)銷商發(fā)揮了巨大的作用、功不可沒、他不但充當(dāng)著“民間銀行”的角色還是飼料企業(yè)與養(yǎng)豬戶之間解決矛盾的緩沖劑；豬料經(jīng)銷商的歷程大致可以分為以下三個(gè)級(jí)段：

**：“黃金”級(jí)段：大約在1990年----2000 年，那時(shí)飼料企業(yè)大都欠款給經(jīng)銷商、散養(yǎng)戶居多基本上還是現(xiàn)款交易、豬料經(jīng)銷商利潤(rùn)也相當(dāng)豐厚，生意好做但銷量有點(diǎn)小。

第二：“白銀”級(jí)段：大約在2000----2010年，飼料企業(yè)基本都不再賒欠、小規(guī)模養(yǎng)豬戶增加；經(jīng)銷商有銷量、有利潤(rùn)、但欠款越來(lái)越多。

第三：“困惑”級(jí)段：大約從2010年起豬料經(jīng)銷商逐漸分為兩大流派“欠賬派”認(rèn)為不欠賬就賣不動(dòng)飼料，繼續(xù)走高利潤(rùn)欠賬之路；“現(xiàn)金派”認(rèn)為欠賬不是***的出路，該走低利潤(rùn)現(xiàn)金營(yíng)銷之路。

隨著規(guī)?；B(yǎng)豬的發(fā)展、豬料經(jīng)銷商進(jìn)入困惑期是必然的，不管是“欠賬派”、還是“現(xiàn)金派”他們都有利弊，讓我們分享一下各自的利弊，看看誰(shuí)走得更遠(yuǎn)些。

【欠賬派】的“利”：

1、有銷量：任何高超的營(yíng)銷手段都比不上欠賬，欠賬不用考慮品牌、質(zhì)量、價(jià)位、只要欠賬就有銷量。

2、有利潤(rùn)：資金緊張是養(yǎng)豬人的通病，尤其在生豬行情低迷的情況下表現(xiàn)得更為突出，產(chǎn)品定價(jià)權(quán)基本掌握在經(jīng)銷商手里。

【欠賬派】的“弊”：

1、投資大：因飼料企業(yè)不欠賬、銷量又大、養(yǎng)豬戶的貨款回收又慢、需要大量的資金投入，連借帶貸幾十萬(wàn)都是小意思，一二百萬(wàn)很正常。

2、費(fèi)用開支大：養(yǎng)豬戶不會(huì)出利息但經(jīng)銷商必須負(fù)擔(dān)貸款利息；不管養(yǎng)豬戶家中有任何事情你必須首當(dāng)其沖（紅白事、修房蓋屋、子女上學(xué)等）即隨禮又當(dāng)務(wù)時(shí)間；討賬的費(fèi)用也不可小視。

3、欠款很難收：賣豬后不還經(jīng)銷商飼料款，不是養(yǎng)豬戶的誠(chéng)信問題、也不是能力問題，關(guān)鍵是養(yǎng)豬戶知道經(jīng)銷商利潤(rùn)高得出奇，主動(dòng)還款反而被認(rèn)為不正常。

【現(xiàn)金派】的“利”

1、基礎(chǔ)投資?。?/span>利用欠賬和現(xiàn)金交易的利差做營(yíng)銷活動(dòng)，基本上不用投資多少錢，即可運(yùn)作市場(chǎng)。

2、市場(chǎng)開拓快：利用會(huì)議宣傳，讓豬場(chǎng)老板知道競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手每袋飼料賺了多少錢，用促銷活動(dòng)跟進(jìn)，形成讓利反差，產(chǎn)生強(qiáng)烈的現(xiàn)金買欲。

3、費(fèi)用開支小：不用貸款、不用收賬，有時(shí)間開拓新市場(chǎng)，生意一單是一單，心情愉快無(wú)壓力。

【現(xiàn)金派】的“弊”

1、單位利潤(rùn)低：質(zhì)量高、價(jià)格低是“現(xiàn)金派”的在市場(chǎng)上殺手锏，所以在低利潤(rùn)經(jīng)營(yíng)的情況下必須運(yùn)用不同的營(yíng)銷方案來(lái)不斷地開發(fā)新客戶。

2、需求市場(chǎng)大：沒有足夠大的市場(chǎng)就沒有那么多的客戶，市場(chǎng)區(qū)域零散對(duì)產(chǎn)品的運(yùn)輸帶來(lái)不便、人脈資源的利用率相對(duì)減少。

結(jié)語(yǔ)：理性“欠款派”和“現(xiàn)金派”據(jù)筆者觀察1-2年內(nèi)還可以生存，盲目“欠款派”很難有生存空間；當(dāng)前流行的電子商務(wù)和飼料企業(yè)與規(guī)模豬場(chǎng)對(duì)接是畜牧行業(yè)的必然趨勢(shì)，這兩種方式任意一種對(duì)“欠款派”和“現(xiàn)金派”來(lái)說都是致命的，相對(duì)“現(xiàn)金派”比“欠款派”好轉(zhuǎn)型；如今的游戲規(guī)則不是“大魚吃小魚”、不是“快魚吃慢魚”而是“智慧魚干掉愚蠢魚”的時(shí)代，望各位豬飼料經(jīng)銷商且行且珍惜。

以上觀點(diǎn)僅以作者本人角度進(jìn)行解讀，敬請(qǐng)批評(píng)斧正。

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2014年8月9日晚